Bedrijfsverkoop;
Veel Ondernemers die al een tijd rondliepen met het plan om hun bedrijf van de hand te doen, hebben de afgelopen 7 jaar niet echt veel voortgang kunnen boeken om dit plan handen en voeten te geven.
Nu de economie zich verder (slowly) lijkt te herstellen, de burger, dus ook een mogelijke overnamekandidaat weer wat meer moed begint te krijgen is het volgens ons een goed moment om dit plan maar weer eens van de plank te halen.
De verkoopprijzen liggen lager, dat zal geen nieuws meer zijn, het aanbod is behoorlijk, dus we zullen er werk van moeten maken. Ondertussen zijn er gelukkig een behoorlijk aantal alternatieve financieringsvormen bijgekomen, hetgeen zeer welkom is in de financiering van de geplande overname.
Maar nu die koper vinden voor jouw bedrijf!…
Natuurlijk kun je één van de vele intermediairs (de makelaar in bedrijven) die Nederland rijk is op dit gebied inschakelen, maar of daar nu de juiste kandidaat tussen zit, ik betwijfel het.
Op één van de informatieavonden die één van deze intermediairs gaf, heb ik een aantal MBI kandidaten (Management Buy In – iemand die van buitenaf een bedrijf overneemt) mogen leren kennen, maar of daar de ideale koper bij zit, voor veel MKB bedrijven betwijfel ik, zoals ik al eerder zei!
Veel van deze kandidaat- kopers, en ik kan het hen niet eens kwalijk nemen, zijn op zoek naar het ideale bedrijf.
Wie niet zouden wij zeggen.
Weinig investeren (betalen), normale uren maken en veel verdienen, wie wil dat nu niet?
Deze kandidaat- kopers zijn mensen die dan wel, of altijd goed hebben verdiend en / of keurig hebben opgepast.
Een aantal van heeft een vertrekpremie gekregen of, laatst sprak ik er één die een verkregen erfenis wilde aanwenden om een bedrijf te kopen.
Zij allen zijn (vaak) meer manager met geld dan (een echte) Ondernemer.
Daarmee zullen we als verkoper rekening moeten houden!
Het hebben daarbij van een bepaald eigen “vermogen” is ook meteen het grootste dilemma voor (veel van ) deze kandidaat – kopers. Wanneer je EUR 150K – EUR 300K ergens op een (spaar) rekening hebt staan, wil je, je kunt dit geld tenslotte maar 1 x uitgeven, daarmee dan ook meteen het “ideale bedrijf kopen.
Hoe lang zit deze kandidaat-koper al in de kaartenbak?…
Maar zoals veel (oud) Ondernemers wel weten, het ideale bedrijf is niet te koop!
Weinig aandeelhouders willen afscheid nemen van een bedrijf dat relatief eenvoudig zijn inkomsten binnenhengelt.
En als zo’n bedrijf al op de markt komt, dan hoeft er vaak niet lang op gewacht voordat een koper zich meldt.
Maar laten we eerlijk zijn Ondernemers, de meesten van ons beschikken niet over een dergelijk bedrijf.
Dat hindert niet, maar dat betekent dus dat we er zelf meer voor moeten doen!
Uiteraard kun je op dat moment een intermediair inschakelen,maar velen van hen zullen pas een kandidaat voor willen stellen,nadat jij met hen een verkoopovereenkomst hebt getekend en de vraag is, wil je dat al in een zo’n vroeg stadium?
Wij vinden het persoonlijk niet verstandig om vroegtijdig een overeenkomst te sluiten met een intermediair.
Wanneer blijkt dat de ideale kandidaat niet in hun kaartenbak zit, heb jij inmiddels een overeenkomst gesloten die nog altijd gerespecteerd moet worden.(Overigens geldt dit niet voor alle intermediairs)
Wees eerlijk, sommige overeenkomsten zouden we nooit meer tekenen. Toch?
Een goede manier om te controleren of een intermediair mogelijk potentiële kandidaten in de kaartenbak heeft, is om te vragen met de lijst van de kandidaten. Uiteraard zonder naam, waarbij wij met name letten op de datum waarom deze mensen zich hebben ingeschreven.
Staan deze kandidaat kopers al enkele jaren (3 – 5 )op de lijst van kandidaat kopers, dan is de kans vrij groot dat we van doen hebben met de “koper”die op zoek is naar het ideale bedrijf.
Bespaar jezelf de moeite, kostbare tijd en het nodige geld om met deze kandidaten meerdere gesprekken aan te gaan.
Zeker wanneer je weet dat je niet het ideale bedrijf hebt, en dat er gewoon werk aan de winkel is na een overname.
De kans is zeer groot, wanneer je de gesprekken toch aangaat dat ze nimmer een bod zullen uitbrengen en God verhoede het, ook nog andere kandidaat kopers in de weg zitten.
Wil een intermediair niet meewerken aan jouw verzoek om een bepaald inzicht te krijgen in de kaartenbak, dan is dat een zogenaamde “Red Flag”waarover we hier al vaker schreven en dat betekent afscheid nemen van de intermediair!
Een intermediair schakel je pas in, wanneer het echt nodig is!…
Om het proces van de verkoop van de onderneming te bespoedigen kun je overwegen om een gevierde Ondernemer en (mogelijk) kennis in je omgeving (de meeste kopers komen uiteindelijk toch uit de omgeving van het te verkopen bedrijf) te consulteren.
Wanneer deze Ondernemer iemand is met een goed zakelijk inzicht, een behoorlijk netwerk, dan zou ik in vertrouwen eens samen gaan zitten om over de verkoop van je bedrijf te praten.
Maar zullen een aantal zeggen, dan ligt het meteen op straat!…
Zoals ik al zei, je neemt iemand in vertrouwen.
Trouwens, denk niet dat de omgeving niet weet dat er een verkoop van het bedrijf op komst is.
Ook jouw medewerkers zijn absoluut niet achterlijk.
Of ze vangen iets op, of merken dat bepaalde investeringen vooruit worden geschoven die anders al lang waren gedaan.
Of ze zien in 1x onbekende leveranciers op kantoor zitten.
Nee hoor, ik moet de eerste overname nog tegenkomen waar de medewerkers compleet overvallen waren door de verkoop van het bedrijf. (Soms doen ze alsof)
Dit vertrouwelijke gesprek zou een inhoud kunnen kennen van;
Zeg ………, ik overweeg mijn bedrijf te verkopen, hoe kijk jij op dit moment naar ons bedrijf?
Op welk onderdeel zouden wij ons beter moeten profileren of welke aanpassingen vindt jij dat wij zouden moeten doen?
Alleen al met de waardevolle terugkoppeling die hier uit voortkomt, kun je met enige verbeelding een helder profiel van een kandidaat koper halen.
Moet het een commercieel iemand zijn of toch meer operationele man.
Een commercieel manager zal eerder bereid zijn om een bod uit te brengen op een onderneming, waarbij hij of zij het idee heeft commercieel een inhaalslag te kunnen maken.
(Hierbij ben ik er vanuit gegaan, dat je zelf deze werkzaamheden niet meer gaat oppakken, tenslotte ga je verkopen! Toch?)
Het is heel goed mogelijk dat uit een aantal van deze gesprekken namen van kandidaat-kopers naar voren komen, die heel goed zouden kunnen passen in het gewenste profiel.
Op dat moment kun je nog altijd overwegen of je deze personen zelf gaat benaderen of laat benaderen door een derde.
(Zoals gezegd, uiteindelijk komen veel kopers toch uit de omgeving van de onderneming. Er zijn maar weinig kandidaten die willen verhuizen voor een over te nemen bedrijf, dan wel per dag meer dan 50 – 60 km, jaar in jaar uit willen rijden naar hun onderneming.)
Wanneer op één van deze uitnodigingen positief gereageerd wordt, is mogelijk het moment aangebroken om een intermediair uit te nodigen,maar dan wel onder de voor jouw betere condities.
Hoe dan ook, je bespaart jezelf hiermee veel tijd, ergernis en gewoon geld!…
Zo zie je maar, je kunt zelf ook al heel veel doen om de verkoop van je bedrijf te bespoedigen of een flinke hand te hebben in het vinden van een koper voor je bedrijf. Een echt effectieve besteding van de al kostbare tijd die je met dit soort processen kwijt bent.
In ieder geval hoeft er volgens ons niet jarenlang met een bedrijf gezeuld te worden, omdat veel kandidaat – kopers niet geschikt zijn!
Vind je het toch prettig om bij de a.s. verkoop van je bedrijf de nodige begeleiding te krijgen, zonder dat je meteen vast zit aan courtage – overeenkomsten van een intermediair?
Neem dan contact met ons op.
Wij zijn er van overtuigd dat je juiste begeleiding uiteindelijk zal leiden tot de gewenste samenwerking tussen Ondernemer en procesbegeleider.
Volgende week deel II; De kopersmarkt en de rol van de verkoper.
Posted by: Gerard Hofmeijer
Gerard Hofmeijer is de initiatiefnemer van Ondernemer + Praktijk.
