Veel Ondernemers worstelen in deze laatste maanden van het jaar met de vraag.
Wat is de prijs die ik kan vragen voor mijn product en of service vanaf 1 januari 2023?
En, hoever gaat mijn klant daarin mee?
Ondernemen is leuk, maar aan het einde van de dag moet er wel iets verdiend worden!
Toch?
Echter, met een inflatie die de 14,5% heeft aangeraakt, wordt het wel steeds moeilijker om die eis vast te houden.
En als je prijsaanpassingen doet, welke consequenties hebben die aanpassingen dan?
Waar het allemaal mee begint
Voor bedrijven is het allereerst cruciaal, om een product of een dienst te hebben welke zich van de concurrentie onderscheidt.
En uiteraard, waarvoor (en daardoor) klanten vaak ook bereid zijn om meer te willen betalen.
Is er echter van onderscheid geen sprake?
Dan zullen veel klanten een aanstaande prijsverhoging aanhoren, maar aangeven dat zij zelf ook met flinke kostenstijgingen te maken hebben.
Zeker, de meeste klanten accepteren van tijd tot tijd (met enige tegenzin) een aanpassing in hun inkoopprijs.
Maar dat doen ze echter dan alleen, zolang goed onderbouwt kan worden waarom het product of de service duurder is geworden.
Daarbij willen meer en meer klanten van de Ondernemer horen, wat hij/ zij doet om verdere verhogingen in de toekomst te voorkomen.
Natuurlijk, de wereldwijde gebeurtenissen in 2022 heeft 'niemand' zien aankomen.
Wel is daarna duidelijk geworden, dat de dagen van o.a. goedkope energie en bepaalde grondstoffen mogelijk weleens voorgoed voorbij kunnen zijn.
En daarvoor verwacht de klant dan ook een scherpere inkoop-, en een slimmere manier van werken van hun toeleverancier.
En die zijn er ook.
Manieren om voor de lange termijn je bedrijf tegen stijgende kosten en hogere inflatie te beschermen.
Hoe is het zo gekomen?
Aan de ene kant is/ was er de kosteninflatie.
De prijzen stegen onder meer doordat grondstoffen schaars werden, en transport vanuit Azië problemen kende. Goederen vanuit China naar Europa verschepen via zeecontainers is/ was duur, als er al plek is/ was.
Aan de andere kant was er sprake van bestedingsinflatie.
Er ontstonden sinds de lockdown-versoepelingen nieuwe bestedingspatronen, maar de markt kan/ kon die hoge vraag in veel sectoren maar moeilijk bijbenen.
En als de vraag hoger is dan het aanbod, stijgen de prijzen.
Daarnaast werden wij in februari van dit jaar geconfronteerd met een oorlog die de gehele wereld bezighoudt.
De spanning-, en onzekerheid hieromtrent, heeft ook gezorgd voor enorme stijgingen van bepaalde producten en grondstoffen.
Uiteraard is daarbij door de wereldwijde handel ook misbruik gemaakt van deze oorlogssituatie.
Zeker, door dit als reden op te geven voor bepaalde prijsstijgingen gevoed door de angst bij sommige handelaren.
De eigen verkoopprijs verhogen
Hogere kosten, terwijl de inkomsten niet automatisch meestijgen leidt al snel tot de nodige problemen!
Een logische stap is deze kosten te compenseren door zelf de prijzen te verhogen.
Voor eenmalige verkopen is dat niet zo moeilijk, al moet je natuurlijk wel de concurrentie in het oog houden.
Een prijsverhoging voor vaste afnemers ligt voor ondernemers wat ingewikkelder en vraagt wat meer aandacht.
Denkfout
De denkfout van veel ondernemers is dat een prijs voor klanten vanzelfsprekend is, en dat de prijs aanpassen daarom lastig is.
Echter, de waarheid is een geheel andere.
De klant moet het gevoel hebben dat hij een eerlijke prijs betaalt.
Maar de klant weet alleen niet wat die eerlijke prijs is.
Daarom moet de Ondernemer zelf de kostprijs bepalen, zodat die onderbouwd kan worden.
Een verkoopprijs moet in lijn zijn met wat er verkocht wordt.
Meer betalen?
Is de onderbouwing van de prijsverhoging goed, dan is de kans groot dat een klant die verhoging accepteert.
Maar hoe wordt een hogere verkoopprijs onderbouwd?
Daarvoor kunnen de inflatiecijfers van diensten-, consumenten- en producentenprijzen van het CBS gebruikt worden.
Die cijfers geven allereerst een beeld, van wat er in een bepaalde markt aan verhoging is geweest.
Bovendien kan daarmee de hogere rekening die naar klanten wordt gestuurd, met officiële cijfers onderbouwd worden.
Duidelijk vanaf het begin
Maar is er sprake van snel gestegen grondstof- of transportprijzen, dan kan dat net zo goed een reden zijn de prijzen te verhogen, los dus van officiële inflatiecijfers.
Een goede uitleg hierbij mag op begrip rekenen.
Wees duidelijk in de uitleg, zaken zijn zoals ze zijn.
Als de kosten stijgen doordat de grondstoffen duurder zijn geworden en het bedrijf dreigt daardoor in de problemen te komen dan moet dat verteld worden.
Een bedrijf heeft een goede marge nodig, en als de klant voelt dat hij een eerlijke prijs betaalt dan accepteert hij dat.
Heeft hij dat gevoel niet, doordat hij niet wordt meegenomen in de beslissing dan kan de klant mogelijk weglopen.
Hoe zit het dan met klanten waarmee een contract is afgesloten?
Bij klanten waarmee een contract is afgesloten, is zeker transparantie van belang en het feit dat de verhoging op tijd wordt aankondigt.
Wordt een keer per jaar de prijs aangepast aan de inflatie?
Dan moet dat worden opgenomen in de algemene voorwaarden en offertes.
Zo worden verrassingen en discussies voorkomen, en heeft de klant de tijd om op een verhoging te reageren dan wel zelf door te zetten naar eigen klanten.
Discussie over geld
Zeker, na het gesprek zal de klant gaan nadenken over jouw dienst of product als de prijs wordt verhoogd.
Een discussie over de prijs nadien hoef dan ook niemand te verbazen, bijvoorbeeld omdat de concurrentie goedkoper is.
Zegt hij of haar!
Voorkom een verdere prijsdiscussie, en stap over naar de toegevoegde waarde van de dienst of het product dat wordt geleverd.
Dat is (hopelijk) de reden waarom een klant bij jouw onderneming koopt.
Wanneer het lukt om de klant te laten zien en te voelen wat de toegevoegde waarde is, dan schept dat ruimte om een eigen prijs te bepalen.
(Zie inleiding)
Wat wordt met de prijsaanpassing bereikt?
Hoe goed de prijsverhoging werkt, hangt af van de markt waarin de onderneming opereert.
Wanneer de concurrentie de prijzen niet aanpast is de kans groot om enig marktaandeel te verliezen.
Zeker als er met hoge volumes en lage marges wordt gewerkt is dat ingewikkelder.
In een bepaalde niche, is het vaak eenvoudiger om de prijzen te verhogen.
Wanneer dat niet zo is, is het goed om toch proberen in die sector een bepaald onderscheid te vinden.
De lange-termijn oplossing!
Zeker, met een prijsverhoging worden de kosten voor komend jaar gecompenseerd.
Toch is het beter op zoek te gaan naar structurele manieren, die bescherming bieden tegen hogere kosten en andere gebeurtenissen.
Een lange-termijn oplossing om niet elke keer in een prijsdiscussie te belanden is door (een verdere) automatisering.
Investeer als Ondernemer in nieuwe technieken, leidt de medewerkers verder op en als dagelijks management niet de voorkeur heeft vindt dat een goede manager.
Wees kritisch op het eigen verdienmodel en de strategie en niet alleen nu in 2022.
Lange termijn verwachting
Moeten ondernemers aan hogere kosten en een stijgende inflatie wennen?
Economen zijn het er niet helemaal over eens.
De Rabobank bijvoorbeeld denkt dat de prijsstijgingen tijdelijk zijn, en dat de inflatie onder de 2% blijft.
De kans is echter wel groot dat we een periode zijn binnengetreden van hogere prijzen, doordat een aantal tekorten voorlopig zullen blijven.
Denk o.a. aan het arbeidspotentieel.
(Broninformatie KvK)
