Wat is de prijs die ik kan vragen voor mijn product en/ of service vanaf 1 januari 2024?
En, hoever gaat mijn klant mee in mijn onderbouwing van die "nieuwe" prijs?
Ondernemen is leuk, maar aan het einde van de dag moet er wel iets verdiend worden!
Toch?
En dat is nu exact de reden, dat rond deze periode van het jaar je nadenkt over de prijzen voor het nieuwe jaar.
Waarbij 'nadenken' staat voor, waar nodig aanpassen!
Zeker, de top van de inflatie zijnde 13,6% welke we in 2023 hebben aangeraakt, en welke voornamelijk werd opgedreven door de energieprijs ligt alweer achter ons.
Echter, de verkiezingsplannen van de diverse partijen voor de nieuwe regering die hopelijk aantreedt in 2024, beloven voor MKB-Ondernemers nu niet zo heel veel goeds!
En als je al prijsaanpassingen doet, welke consequenties hebben die aanpassingen dan?
Toch zijn er mogelijkheden, lees hieronder de 5 tips om je prijzen te verhogen en daar jouw klant ook in mee te krijgen.
Tip 1: Wees uniek!
Voor bedrijven is het allereerst cruciaal, om een product of een dienst te hebben welke zich van de concurrentie onderscheidt.
En uiteraard, waarvoor (en daardoor) klanten vaak ook bereid zijn om meer te willen betalen.
Is er echter van onderscheid geen sprake?
Dan zullen veel klanten een aanstaande prijsverhoging aanhoren, maar aangeven dat zij zelf ook met flinke kostenstijgingen te maken hebben.
Zeker, de meeste klanten accepteren van tijd tot tijd (met enige tegenzin) een aanpassing in hun inkoopprijs.
Maar dat doen ze echter dan alleen, zolang goed onderbouwt kan worden waarom het product of de service duurder is geworden.
Daarbij willen meer en meer klanten van de Ondernemer horen, wat hij/ zij doet om verdere verhogingen in de toekomst te voorkomen.
Natuurlijk, de wereldwijde gebeurtenissen in 2022/2023 heeft 'niemand' zien aankomen.
Wel is daarna duidelijk geworden, dat de dagen van o.a. goedkope energie en bepaalde grondstoffen mogelijk weleens voorgoed voorbij kunnen zijn.
En daarvoor verwacht de klant dan ook een scherpere inkoop-, en een slimmere manier van werken van hun toeleverancier.
En die zijn er ook.
Manieren om voor de lange termijn je bedrijf tegen stijgende kosten en hogere inflatie te beschermen.
Hoe kwam het in 2022 zover?
Aan de ene kant was er de kosteninflatie.
De prijzen stegen onder meer doordat grondstoffen schaars werden, en transport vanuit Azië problemen kende. Goederen vanuit China naar Europa verschepen via zeecontainers was duur, als er al plek was.
Aan de andere kant was er sprake van bestedingsinflatie.
Er ontstonden sinds de lockdown-versoepelingen nieuwe bestedingspatronen, maar de markt kon die hoge vraag in veel sectoren maar moeilijk bijbenen.
En als de vraag hoger is dan het aanbod, stijgen de prijzen.
Daarnaast werden wij in februari 2022 geconfronteerd met een oorlog die (ook) nog steeds de gehele wereld bezighoudt.
De spanning-, en onzekerheid hieromtrent, heeft ook gezorgd voor enorme stijgingen van bepaalde producten en grondstoffen.
Uiteraard is daarbij door de wereldwijde handel ook misbruik gemaakt van deze oorlogssituatie.
Zeker, door dit als reden op te geven voor bepaalde prijsstijgingen gevoed door de angst bij sommige handelaren.
De eigen verkoopprijs verhogen
Hogere kosten, terwijl de inkomsten niet automatisch meestijgen leidt al snel tot de nodige problemen!
Een logische stap is deze kosten te compenseren door zelf de prijzen te verhogen.
Voor eenmalige verkopen is dat niet zo moeilijk, al moet je natuurlijk wel de concurrentie in het oog houden.
Een prijsverhoging voor vaste afnemers ligt voor ondernemers wat ingewikkelder en vraagt wat meer aandacht.
Tip 2: Neem de klant mee in de prijsopbouw
De denkfout van veel ondernemers is dat een prijs voor klanten vanzelfsprekend is, en dat de prijs aanpassen daarom lastig is.
Echter, de waarheid is een geheel andere.
De klant moet het gevoel hebben dat hij een eerlijke prijs betaalt.
Maar de klant weet alleen niet wat die eerlijke prijs is.
Daarom moet de Ondernemer zelf de kostprijs bepalen, zodat die onderbouwd kan worden.
Een verkoopprijs moet in lijn zijn met wat er verkocht wordt.
Meer betalen?
Is de onderbouwing van de prijsverhoging goed, dan is de kans groot dat een klant die verhoging accepteert.
Maar hoe wordt een hogere verkoopprijs onderbouwd?
Daarvoor kunnen de inflatiecijfers van diensten-, consumenten- en producentenprijzen van het CBS gebruikt worden.
Die cijfers geven allereerst een beeld, van wat er in een bepaalde markt aan verhoging is geweest.
Bovendien kan daarmee de hogere rekening die naar klanten wordt gestuurd, met officiële cijfers onderbouwd worden.
Tip 3: Wees duidelijk vanaf het begin
Is er sprake van snel gestegen grondstof- of transportprijzen, eveneens een goede reden om de prijzen te verhogen, los dus van officiële inflatiecijfers.
Een goede uitleg hierbij mag op begrip rekenen.
Wees duidelijk in de uitleg, zaken zijn zoals ze zijn.
Als de kosten stijgen doordat de grondstoffen duurder zijn geworden en het bedrijf dreigt daardoor in de problemen te komen dan moet dat verteld worden.
Een bedrijf heeft een goede marge nodig, en als de klant voelt dat hij een eerlijke prijs betaalt dan accepteert hij dat.
Heeft hij dat gevoel niet, doordat hij niet wordt meegenomen in de beslissing dan kan de klant mogelijk weglopen.
Tip 4: Langjarige contracten kennen hun voorbehouden!
Bij klanten waarmee een langjarig contract is afgesloten, is transparantie van groot belang en het feit dat de verhoging ruim op tijd wordt aankondigt.
Wordt een keer per jaar de prijs aangepast aan de inflatie?
Dan moet dat worden opgenomen in de algemene voorwaarden en offertes en overige voorbehouden.
Zo worden verrassingen en discussies voorkomen, en heeft de klant de tijd om op een verhoging te reageren dan wel zelf door te zetten naar eigen klanten.
Tip 5: Laat je niet onder druk zetten, zolang ze niet echt lopen!
Zeker, na het gesprek zal de klant gaan nadenken over jouw dienst of product als de prijs wordt verhoogd.
Een discussie over de prijs nadien hoef dan ook niemand te verbazen, bijvoorbeeld omdat de concurrentie goedkoper is. Zegt hij of haar!
Voorkom een verdere prijsdiscussie, en stap opnieuw over naar de toegevoegde waarde van de dienst of het product dat wordt geleverd.
Dat is (hopelijk) de reden waarom een klant bij jouw onderneming blijft kopen.
Wanneer het lukt om de klant te laten zien en te voelen wat de toegevoegde waarde is, dan schept dat ruimte om een eigen prijs te bepalen.
(Zie inleiding)
Wat wordt met de prijsaanpassing bereikt?
Hoe goed de prijsverhoging werkt, hangt af van de markt waarin jouw onderneming opereert.
Wanneer de concurrentie de prijzen niet aanpast, is de kans groot om enig marktaandeel te verliezen.
Zeker als er met hoge volumes en lage marges wordt gewerkt is dat ingewikkelder.
In een bepaalde niche, is het vaak eenvoudiger om de prijzen te verhogen.
Wanneer dat niet zo is, is het goed om toch proberen in die sector een bepaald onderscheid te vinden.
De lange-termijn oplossing!
Zeker, met een prijsverhoging worden de kosten voor komend jaar 'gecompenseerd'.
Toch is het beter om op zoek te gaan naar structurele oplossingen, die bescherming bieden tegen hogere kosten en andere gebeurtenissen.
Een 'eenvoudig' lange-termijn oplossing, om niet elke keer in een prijsdiscussie te belanden is door (verdere) automatisering.
Investeer als Ondernemer in nieuwe technieken, leidt medewerkers verder op en vindt (indien nodig) daarvoor een goede manager.
Wees kritisch op het eigen verdienmodel en de strategie, en niet alleen nu voor 2024.
Lange termijn verwachting
Moeten ondernemers aan hogere kosten en een stijgende inflatie wennen?
Economen zijn het er niet helemaal over eens.
De Rabobank bijvoorbeeld denkt dat de prijsstijgingen tijdelijk zijn, en dat de inflatie onder de 2% blijft.
De kans is echter wel groot dat we een periode zijn binnengetreden van hogere prijzen, doordat een aantal tekorten voorlopig zullen blijven.
Denk o.a. aan het arbeidspotentieel.
(Broninformatie KvK)
