Na een aantal jaar werkzaam te zijn geweest in loondienst, heeft ze eind vorig jaar de stap naar het ondernemerschap gezet.
Ze heeft veel kennis en ervaring in haar vakgebied, en is heel gedreven om haar eigen bedrijf op te zetten vanuit een onderscheidende visie.
Zo op het eerste gezicht heeft Nicky haar zaken goed voor elkaar.
Ze heeft een mooie site en ze heeft goed nagedacht over haar marketing.
Ze heeft goed gebruik gemaakt van alle marketingtips voor ondernemers die op internet verkrijgbaar zijn.
En die heeft ze op zich ook prima toegepast.
Nicky heeft een E-book met tips waaruit haar expertise blijkt, dat al door veel bedrijven is opgevraagd.
Ze schrijft artikelen waarin ze inhoudelijk haar aanpak en visie goed onderbouwt.
Ze heeft actief bedrijven benaderd en werd ook uitgenodigd voor gesprekken.
Toch willen de zaken niet echt lopen. Herken jij dit ook bij jezelf?
Je klant komt niet over de streep. Of je collega wil maar niet overtuigd raken van jouw aanpak.
Dat kan een aantal oorzaken hebben. In het onderstaande artikel benoem ik er drie.
Een enthousiaste adviseur met een goed verhaal en toch…
Nicky houdt zich bezig met een specifieke tak van HRM advies.
Ze is een uitstekende adviseur die weet waar ze het over heeft en voor haar klanten een goed klankbord kan zijn.
Ze heeft flair, dat hoor je zo, en er is niets mis met haar communicatieve kwaliteiten.
Toch hoort ze aan het einde van het gesprek vaak dat de klant het ‘een interessant verhaal vond maar dat ze voorlopig geen tijd en budget hebben voor deze aanpak’.
Nicky kan er eigenlijk niet goed bij dat de klant niet aan de slag wil met haar concept dat toch zoveel op kan leveren.
Ze heeft het toch allemaal heel duidelijk aangegeven.
Waarom willen die bedrijven er niet meteen mee aan de slag?
Drie valkuilen waardoor die potentiële klant niet koopt!
Na een snelle analyse kwamen we op drie punten waardoor haar bedrijf nog niet optimaal liep.
Deze punten zullen ongetwijfeld herkenbaar zijn voor veel ondernemers, want ik zie ze wel bij meer mensen voorbijkomen.
1. Alleen de voordelen presenteren terwijl het verhaal genuanceerder ligt!
Nicky lijdt enigszins aan een valkuil die zij deelt met veel adviseurs die een groot enthousiasme hebben voor hun vakgebied.
Zij is zo vol van haar visie dat ze haar klanten dolgraag wil overtuigen.
Ze vertelt haar verhaal prima, daar ligt het niet aan.
Maar intussen begint er een groot aantal vragen te spelen tussen de oren van haar klant.
Nicky ziet vooral de voordelen van haar aanpak, maar de klant vraagt zich af of hij niet te veel overhoop zal halen en of er geen lastige complicaties kunnen ontstaan.
Hij ziet een aantal forse beren op de weg. Maar beleefd als we in Nederland kunnen zijn, houdt hij zich hierover op de vlakte.
Hij informeert vooral nadrukkelijk naar de bewezen resultaten van deze aanpak.
Helaas zijn hier nog geen cijfers over.
Maak niet de fout alleen de voordelen van je aanpak te presenteren als je bij je klant bepaalde weerstanden kunnen spelen.
Laat tijdens een presentatie een klant nooit denken dat het verhaal te goed is om waar te kunnen zijn.
Hij zal je pas als een volwaardige gesprekspartner zien als je het volledige plaatje kent, begrijpt en erover adviseert.
Noem gerust een aantal zaken waarvan je weet dat de klant hier vragen over heeft en geef daarbij duidelijk aan hoe je die zaken oppakt. Schiet ook weer niet te veel door en maak er geen verhaal vol haken en ogen van, want dan gelooft de klant niet meer.
2. Geen heldere keuze voor de ideale klant!
Nicky had zich goed verdiept in haar diensten en ook gekeken naar het type bedrijven waar ze graag mee zou willen werken.
Ze had bedacht dat haar concept veel zou kunnen betekenen voor bedrijven met een groter personeelsbestand bij haar in de regio. Ze was daarbij zelfs nog specifieker geworden en wilde zich richten op bedrijven met lager opgeleide medewerkers.
Allemaal zaken waar ze goed over had nagedacht.
Daarbij had ze echter een ding over het hoofd gezien. In de kern kwam het erop neer dat Nicky bedrijven wilde overtuigen.
Met haar aanpak kun je mooie resultaten met medewerkers bereiken, maar je moet er wel wat voor doen.
Niet ieder bedrijf wil in deze tijden investeren in goed werkgeverschap.
Er zijn ook organisaties waar andere drijfveren een grotere rol spelen.
Om klanten te selecteren die bij jou passen, moet je organisaties selecteren die dezelfde drijfveren hebben als jijzelf.
Als jouw drijfveren niet matchen met die van je klant, zal het vaak lastig blijken om een duurzame klantrelatie op te bouwen.
In haar geval is het belangrijk om te kijken naar de oprechte intentie van bedrijven om daadwerkelijk handen en voeten te geven aan goed werkgeverschap.
Met bedrijven die hier echt iets mee willen, is het voor Nicky goed zakendoen. Bedrijven die in eerste instantie alleen reageren vanwege het aspect van kostenbesparing zullen waarschijnlijk de benodigde stappen niet gaan maken.
3. Geen storytelling ingezet!
Nicky kan goed schrijven en haar artikelen zijn zonder meer informatief.
Het zou echter nog beter werken als ze actief gebruik zou maken van storytelling.
Lardeer je feiten met verhalen.
Mensen lezen graag verhalen, onze hersenen zijn er op ingericht.
Voordat er boeken waren, leerden mensen alles door verhalen aan elkaar over te dragen.
En storytelling is niet ingewikkeld.
Als je er een beetje oog voor hebt, liggen de verhalen op straat en maak je regelmatig zaken mee in het bedrijf die leerzaam kunnen zijn voor anderen.
De beste managementboeken maken ook actief gebruik van verhalen.
Er is vaak een concept of een model wat uit de doeken wordt gedaan.
En daarbij geeft de schrijver voorbeelden van bedrijven of mensen die het model hebben toegepast, waar ze tegenaan liepen en wat het heeft opgeleverd.
Je kunt verhalen vertellen van klanten die weerstand ondervonden om het concept toe te passen en er toch mee aan de slag te gaan. En het mooie resultaat dat zij toen bereikten.
Zo zijn er bijvoorbeeld nog steeds veel ondernemers die social media maar een moeizaam en ongrijpbaar fenomeen vinden.
Als je dan regelmatig verhalen deelt over hoe het ook leuk kan zijn hiermee te werken, en wat het kan opleveren, kun je ze langzaam over de streep trekken.
Storytelling is helemaal niet zo ingewikkeld.
Feitelijk is dit artikel ook een voorbeeld van storytelling.
Ik maak iets mee met een klant (om de privacy te waarborgen vertel ik niet de echte naam en vakgebied) dat ook veel andere mensen tegenkomen.
Iets waar ze wat van kunnen leren. Valkuilen die ze kunnen voorkomen.
Of juist een voorbeeld van iets wat heel goed heeft uitgepakt.
Door zo’n verhaal te delen kun je anderen inspireren.
Je kunt mensen meenemen in jouw gedachtegoed.
Daarmee bouw je actief aan je Know-Like-Trust factor.
En uiteindelijk is men jou dermate gaan waarderen dat ze graag zaken met je willen doen.
Als je het goed aanpakt, werkt het echt. Probeer het eens.
En als je niet weet, hoe je dat moet aanpakken, leer ik je het graag.
Wil jij ook een goede groei van je bedrijf realiseren? En kun je hierbij wel wat hulp gebruiken?
Neem dan gerust contact met mij op.
Mail naar saskia@depersonalbrandingcoach.nl of bel mij op 06 30 623 555.
Saskia Postma is als gastschrijver verbonden aan Ondernemer + Praktijk.
Via haar bedrijf de Personal Branding Coach helpt ze Ondernemers een duidelijk profiel aan te meten en daarmee zichzelf op de kaart te zetten, voor velen een doorbraak in hun persoonlijke, – en bedrijfsontwikkeling!
Wil jij jezelf ook beter profileren, neem dan eens contact met haar op!
Veel succes!
Media-team Ondernemer + Praktijk
