Maak jij het verschil voor jouw klant?

Saskia Postma

Het is al een tijdje geleden dat ik een blog heb geschreven maar dat wil uiteraard niet zeggen dat ik heb stilgezeten. Om te beginnen heb ik genoten van een heerlijke zonnige zomer. Daarbij heb ik ook weer de nodige interessante boeken gelezen en nieuwe ideeën opgedaan.Ik hoop dat jij ook een mooie zomer achter de rug hebt en dat je weer vol zin en goede moed het najaar bent ingegaan.

Ik vind het altijd heerlijk om aan het einde van het seizoen op vakantie te gaan maar toen ik rond half september terug kwam van vakantie, moest ik wel direct flink aan de slag!

In de laatste twee weken van september hebben we namelijk vanuit The Why Generation deelnemers geworven voor een training die twee maanden duurt en die 3 oktober van start is gegaan. The Why Generation is het label dat ik met Michiel Cobben in de markt heb gezet en dat zich richt op trainingen voor interim managers waarin zij personal branding en sales leren.

Stiekem ben ik er wel een beetje trots op we in zo’n korte tijd weer een mooie groep hebben kunnen vullen en dat er vrijdag weer 10 enthousiaste deelnemers zijn gestart. Daarnaast hebben zich ook voor Personal Branding Coach weer de nodige leuke nieuwe klanten gemeld en mag ik voor een aantal organisaties bedrijfstrainingen verzorgen over personal branding voor professionals. Kortom het wordt weer een leuk en afwisselend najaar.

Liever wat meer klanten of leukere opdrachten?

Gaat het met jouw bedrijf ook goed of kun je wel wat tips gebruiken om aan meer klanten of leukere opdrachten te komen? In dat geval help ik je natuurlijk graag. Daarnaast wil ik hier wat inspiratie met je delen over een interessant boek dat ik heb gelezen. Het boek ‘De difference map’ van Bernadette Jiwa, roept ondernemers op om met hun werk het verschil te maken. In het onderstaande artikel vertel ik je graag waarom ik dit een inspirerend boek voor ondernemers en (zelfstandige) professionals vind en wat jij ervan kunt leren. En ook zal ik met recente voorbeelden uit mijn eigen praktijk toelichten hoe ik deze zaken toepas.

Maak het verschil in het leven van jouw klant

Bernadette Jiwa werd in 2012 gekozen tot beste blogger van Australië. Ze is spreker, brandspecialist en auteur van 3 bestsellers. In haar boek legt ze haarfijn uit waarom de oude marketingmodellen niet meer werken. Zij stelt

‘Je bereikt klanten niet door met name zeer nadrukkelijk aanwezig te zijn. ‘

En dat klopt natuurlijk. Alleen maar heel hard roepen dat je er bent, terwijl je geen verhaal hebt over wat je toegevoegde waarde is, heeft weinig nut. Toch zie je het veel in de markt. Mensen leren allerlei marketingtrucjes maar hebben nog helemaal niet scherp wat waar hun klant mee worstelt of wat hij ambieert.

De eerste vraag die iedereen zichzelf stelt is: Hoe verkoop ik dit idee? Maar dat is de verkeerde vraag. Begin eens met te kijken en te luisteren naar wat jouw klant echt belangrijk vindt en waar hij gelukkig van wordt. Mensen worden niet geraakt voor productkenmerken.

Mensen kopen geen kenmerken, ze kopen beloftes.

Bernadette heeft een nieuw marketingmodel ontwikkeld dat zij het difference model noemt. In plaats van de vier P’s van de traditionele marketingmix werkt zij met zes pijlers; principes, plan, personen, persoonlijke perceptie en product (of dienst). Het is interessant om eens op deze manier naar de basis van je eigen merk en je toegevoegde waarde voor jouw markt te kijken. Want bedrijven die succesvol zijn vertellen een beter verhaal. Omdat ze goed hebben geluisterd naar wat belangrijk is voor hun klanten.

Principes; waar sta jij voor en voor wie maak jij het verschil?

Principes zijn de eerste pijler van het difference model. Principes zijn de fundamentele waarden waar we voor staan maar in haar model omvat het ook de hulpmiddelen en beperkingen waarbinnen we moeten werken. Er zijn drie categorieën;

De waarheid over jezelf
De waarheid over de bedrijfstak
De waarheid over de mensen waar jij iets voor wilt betekenen.

De waarheid over jou

Allereerst wil je helder hebben waar jij voor staat. Wat zijn je doelen? Wat is je grote droom? Weet je wat je sterke en zwakke punten zijn? Deze waarheden kleuren het verhaal dat jij aan je klanten kunt vertellen. Jouw klanten voelen haarscherp aan of je verhaal klopt en of ze je kunnen vertrouwen.

De waarheid over de bedrijfstak of markt

De waarheid over de markt gaat feitelijk over het probleem dat jij oplost, of de behoefte die je vervult met jouw dienst of product. Juist jouw visie op deze markt maakt dat jij met iets kunt komen dat waarde toevoegt aan de bestaande situatie in de markt. Bernadette geeft in haar boek het voorbeeld van de iPhone . De iPhone werd ontwikkelt rondom de waarheid dat mobiele telefoons uitsluitend een functioneel doel hadden. Steve Jobs wilde echter als eerste telefoons maken waar mensen van zouden gaan houden. Hij wilde iets maken dat zo essentieel en geïntegreerd was dat mensen nog eerder hun portemonnee thuis zouden laten dan hun iPhone.

De waarheid over de arbeidsmarkt

Kijkend naar The Why Generation is ‘de waarheid over de bemiddelingsmarkt’ (de werkelijkheid waar veel interim managers mee leven) de volgende. Zij hebben jarenlang opdrachten via de bemiddelingsbureaus gehad. Het bureau deed de eerste verkoop voor hen en stelde de interim manager voor aan de klant. Dan was je dus al half binnen en lag het daarna aan je persoonlijke presentatie en gespreksvaardigheden of je met de opdracht naar huis ging. Helaas is de markt fors veranderd. Niet alleen het aantal bureaus is gehalveerd, ook het aantal opdrachten per bureau is sterk gedaald. En dat terwijl het aantal interim professionals juist sterk is toegenomen. Het gevolg is een stortvloed aan reacties op iedere interim aanvraag. De kans dat je dan nog opvalt tussen al die concurrentie is zeer klein geworden.

The Why Generation wil graag dat interim managers leren om hun eigen netwerk op te bouwen en hun eigen opdrachten te acquireren. En dat allemaal vanuit een helder eigen onderscheidend vermogen en een sterk merk. Zodat zij niet meer zo afhankelijk zijn van bemiddelingsbureaus.

De waarheid over de mensen waarvoor je iets wilt betekenen

Wat is de waarheid over de realiteit waar jouw potentiële klanten mee leven? Wat geloven zij? Welke problemen hebben zij die ze graag (door jou) opgelost willen zien? Wat zijn hun onuitgesproken wensen? Inzicht hebben in de (latente) wensen en verlangens van jouw klant vormt een belangrijke basis voor het succes van een bedrijf.

Als ik dit vertaal naar het verhaal van The Why Generation, dan komt het er op neer dat mensen die onze training gaan volgen dit om een aantal redenen doen. Ze willen als interim professional niet meer afhankelijk zijn van bemiddelingsbureaus. Ze willen leukere en uitdagender opdrachten. En ze willen zichzelf goed op de kaart leren zetten. Daarom willen ze leren hoe ze hun persoonlijke marketing effectief kunnen doen. Maar ook willen veel interim managers leren hoe ze zelf nieuwe opdrachten kunnen acquireren.

Wat is jouw plan?

Het tweede principe uit het difference model gaat over jouw plan en de koers de je wilt varen voor jezelf en voor je bedrijf.

De vragen die je jezelf daarbij zou moeten stellen zijn essentieel voor je koers. Waarom bestaat jouw bedrijf? Je plan is niet zozeer gebaseerd op wat je doet maar waarom je doet wat je doet. Alleen maar een product of dienst op de markt brengen is niet genoeg. Waarom deze dienst? Waarom juist nu? Wat speelt er in de markt waarom juist op dit moment behoefte is aan deze dienst?

Allemaal mooie en interessante vragen om eens voor jezelf mee aan de slag te gaan.
Met de antwoorden kun je gericht werken aan een sterke positionering, zodat je leuke opdrachten, klanten of banen naar je toe kunt trekken.

Wil je begeleiding in het proces waarbij je jouw kwaliteiten en jouw klant scherp in beeld krijgt en leert jezelf op de kaart te zetten? Mail mij dan. Ik help je graag verder.