De aanleiding van deze blog, zoals jullie van ons gewend zijn komt ook vandaag voort uit een echte kantoorpraktijksituatie.
Hoewel alles goed is afgelopen, was de situatie op dat moment ernstig genoeg om er hier een blog aan te wijden.
Uiteraard kunnen wij begrip opbrengen voor beide partijen.
Echter door het ‘ondoordacht’ afgeven van de exclusiviteit kan een deal eenvoudig ‘de nek’ worden omgedraaid!
Het begin!
Ons werd gevraagd, om op zoek te gaan naar een investeerder die helemaal paste bij de sector waarin de Ondernemer werkzaam is.
De Ondernemer wenste een investeerder aan boord te krijgen die zijn sector snapt.
Een investeerder die niet bij de eerste de beste omzetdaling onrustig wordt en in de telefoon klimt!
Gezien het grillige karakter van zijn sector, de omzet pieken, – en dalen is daar iets voor te zeggen.
Niet elke investeerder is geschikt voor elke sector, zo hebben ook wij de ‘hard-way’ ondervonden.
Beide partijen, Ondernemer en investeerder beleven op zo’n moment weinig plezier aan de wederzijdse samenwerking.
Naast het feit dat het vinden van de juiste investeerder soms een uitdaging kan zijn, is een sector-investeerder de ‘overtreffende’ trap.
Naast het feit dat de Ondernemer de sector door en door kent, kent ook de investeerder de sector door en door en stellen zij de ‘hard questions’!
Niks mis mee, zeker leerzaam maar dan gaat ook vaak alles onder het vergrootglas!
Althans, dat is onze ervaring en sommige Ondernemers raken daardoor soms toch wel behoorlijk geïrriteerd.
De investeerder komt in de beleving van de Ondernemer, dan wel heel dichtbij!
Een investeerder met specifieke sectorkennis gaat het worden!
Nadat wij de Ondernemer op de hoogte hadden gesteld van de eigenschappen van zo’n investeerder gingen wij aan de slag.
Wonderwel, of misschien was het toch wel ons netwerk vonden wij een partij die vrij snel geïnteresseerd raakte.
Binnen een paar weken zaten beide partijen met elkaar aan tafel.
Met deze Ondernemer hadden wij de afspraak gemaakt dat wij niet bij elke ontmoeting zouden aanschuiven.
De ervaren-, en doorgewinterde Ondernemer moest zeker in staat zijn om in ieder geval een deel van de gesprekken zelf te voeren.
Uiteraard blijven wij op de hoogte van de ontwikkelingen en staan de Ondernemer met raad en daad terzijde.
En hoewel wij Ondernemers altijd adviseren, geef niet zomaar die exclusiviteit was het leed hier al geschied.
Zeker, we hebben ook begrip voor de investeerder, maar onze opdrachtgever is de Ondernemer.
Na de goede intenties is het tijd voor een onderzoek en niemand wil daarbij graag in de weg worden gelopen.
Zeker een investeerder niet.
Maar om dan maar alles zomaar te geven wat ze vragen, dat gaat te ver.
Als ze vragen om exclusiviteit, geef je het dan?
Uiteraard probeer je het moment van het geven van de exclusiviteit zover mogelijk voor je uit te schuiven.
Echter kan er een moment komen, als de investeerder erop staat en jij wilt met deze partij door dat je exclusiviteit geven moet.
Zoals gezegd, dit doe je wel onder een bepaalde vorm van protest.
Ook om daarna zelf rechtop aan tafel te kunnen blijven zitten.
Wat je echter niet doet, en daar zien we veel Ondernemers de mist ingaan is zitten afwachten.
Hoewel je een partij exclusiviteit kunt hebben gegeven, is het niet verboden om daarnaast met andere te praten.
Andere mogelijke geïnteresseerden die je kennis laat nemen van je plannen.
Uiteraard is het niet netjes dat je derden ook (al) allerlei kosten laat maken terwijl jij exclusiviteit hebt gegeven.
Tenslotte weet je maar nooit hoe je sommige van deze partijen in een volgend leven weer tegenkomt.
Zo groot is de wereld toch ook nog weer niet.
Waarom zou je het doen, je hebt toch de ideale investeerder?
Inderdaad, waarom zou je het doen als al het andere klopt?
Nou wat jij niet weet en zeker niet de investeerder, is wat er allemaal uit zijn onderzoek kan komen.
Misschien nog wel de uitkomst van het onderzoek, maar niet de interpretatie van de investeerder.
Wat jij ondertussen doodnormaal vindt binnen jouw bedrijf kunnen anderen, lees een investeerder doen huiveren!
Waar jij al aan gewend bent geraakt, zal hij of zij misschien nooit aan wennen ondanks de sectorkennis.
Jij weet dat het goed komt, je kent jouw klanten, de investeerder kent ze misschien alleen van naam!
Zoals gezegd, de uitkomst van het onderzoek is jou bekend, de interpretatie van de investeerder niet.
Om dan te voorkomen dat de investeerder afhaakt en jij maanden kwijtraakt, blijf je in gesprek met derden.
Derden die wellicht vrij snel dan kunnen schakelen, waarmee jij minimale tijd verliest!
Waarom zou een andere investeerder het wel doen?
Een simpel antwoord is waarom niet, maar daar kom ik er niet mee bij jullie.
Waarom kochten bepaalde investeerders in de zomer van 2009 massaal aandelen?
Dit terwijl alle anderen hun aandelen dumpten?
Waarom praten sommige mensen over de gevolgen van de crisis terwijl anderen al uitkijken naar de volgende?
Nee hoor, ik zal niet beginnen over dat wijnglas dat nog halfvol is of misschien voor anderen halfleeg.
Voor een ander groot project binnen onze organisatie kreeg ik van niemand in Nederland (23) een positieve reactie.
Buiten Nederland zei iemand, we zijn geïnteresseerd.
Terug naar de exclusiviteit, geef je het aan een investeerder of doe je dat niet?
Bij voorkeur blijft de exclusiviteit binnen jouw 4 muren.
Mocht het niet anders gaan dan beding je wel dat je te allen tijde de vrijheid hebt om met anderen te praten.
Daarbij stel je dan wel de voorwaarde dat de exclusiviteitshouder voorlopig z’n gang kan gaan.
Het is in die situatie dan ook verstandig dat je een einddatum stelt aan het onderzoek.
Daarmee weet de investeerder dat er geen kostbare tijd voor jou verloren mag gaan en dat zij aankomende week dienen te starten met het onderzoek.
Uiteraard dient de uitkomst en een ‘final go ‘or no go’ hier direct op aan te sluiten.
Zo zie je maar.
Exclusiviteit hoeft geen aanslag te zijn op jouw proces en de voortgang daarvan.
Alleen met de juiste afspraken en duidelijkheid kan iedereen aan de slag en aan de slag blijven.
Respect voor elkaars werk en wensen maakt het vaak, eind goed, al goed!
Ben jij momenteel in gesprek met een investeerder en ben je niet tevreden over de aanpak en werkwijze?
Neem dan CONTACT met ons op.
Het is jammer dat op deze ‘kleinigheden’ een beoogde investering in het zicht van de haven strande!
Exclusiviteit in (alle) andere situaties;
Voor al die andere gevallen, waarbij een toekomstige ‘partner’ exclusiviteit vraagt, zoals bijvoorbeeld een wederverkoper in Nederland of daarbuiten.
Daar zou ik, als jou was Ondernemer heel kort in zijn door te zeggen.
Exclusiviteit, dat moet je hier (binnen jouw bedrijf) verdienen!
Hoeveel verkopers er wel niet rondrijden met de exclusiviteit van een bedrijf, waarvoor ze weinig of niks verkopen?
Wees blij dat jij ze geen eten hoeft te geven, ze zouden je arm eten!
Veel succes Ondernemer!
Gerard Hofmeijer
