Maar je moet wel even weten hoe je zo’n blog opzet. Laatst kreeg ik een mail van een klant waar ik stiekem even om moest glimlachen. Hij schreef: “Ik ben begonnen met het schrijven van blogartikelen maar volgens mij worden ze alleen gelezen door mijn moeder en een paar goede vrienden. Wat doe ik verkeerd?”
Mijn moeder leest mijn blogs niet, maar gelukkig worden mijn blogartikelen wel wekelijks gelezen door ruim 4000 andere mensen. En daar komen allerlei klanten van, uitnodigingen om workshops te verzorgen, nieuwe contacten, en nog veel andere interessante zaken. Een nieuw bedrijf dat binnenkort het licht zal zien (naast de Personal branding Coach) is eigenlijk ook min of meer ontstaan vanuit een blog die ik schreef. Kortom je zet jezelf met een blog echt op de kaart, als je weet hoe hoe je dat aan moet pakken. Omdat ik merk dat mensen veel vragen hebben over hoe ze succesvol kunnen starten met bloggen, leek het mij een leuk idee om hier een korte intensieve workshop voor op te zetten.
Workshop bloggen
Hoe je met goede communicatie klanten naar je toe trekt en de meest ingewikkelde dingen verkoopt
In 1992 maakte ik al gebruik van direct marketing om klanten te werven. Toen kon je nog niet bloggen en had je nog computers met van die groene letters op zwarte schermen. Windows en internet stonden nog in de kinderschoenen. Maar de principes hoe je met effectieve communicatie klanten naar je toe trekt, zijn eigenlijk niet veel veranderd. Met goede marketingcommunicatie kun je de meest ingewikkelde dingen aan de man brengen. Hieronder het verhaal uit de praktijk. De principes die ik benoem kun je ook inzetten bij het bloggen. In de workshop leer ik je uiteraard nog veel meer, bijvoorbeeld hoe je vrij eenvoudig een goed blogartikel opbouwt.
Starten vanuit de rode cijfers, weinig geld voor marketing en een ‘lastig product’.
Ik startte als marketeer bij een adviesbureau, op een afdeling die te weinig omzet draaide en geen hoge ogen gooide bij de directie. De afdeling verkocht roostersoftware waar mee je automatisch een rooster kon genereren. Menig roostermaker werkte nog met zo’n prachtig bord met gekleurde kaartjes en geloofde niet dat je dat complexe proces zou kunnen automatiseren. Wat speelde er allemaal?
- Er moesten snel meer nieuwe klanten komen.
- Er was geen budget voor een verkoopafdeling en bovendien was het een dermate ingewikkeld programma dat je niet genoeg had aan een verkoopbezoek van een uur om even te laten zien “ hoe het werkte”.
- Via direct marketing moesten de potentiële klanten bewogen worden een hele dag vrij te maken om het programma in werking te zien op een locatie in het midden van het land.
- De klant moest uitgedaagd worden om aan te durven het roosterproces “ aan de computer over te laten”.
Hoe kregen we klanten door effectieve marketingcommunicatie?
Stap 1: Het probleem van de klant glashelder maken:
Om te beginnen hebben we het probleem van de klant scherp neergezet. Degene die belast was met het rooster zat iedere zomervakantie opnieuw weer eindeloos te puzzelen om alle eisen van docenten aanzien van de werkuren, in te passen binnen de roosters (en vakkenpakketten) van de leerlingen. Vervolgens was er dan nog vaak een onverwachtse wijziging waardoor het rooster op het laatste moment moest worden aangepast, net nu die puzzel eindelijk rond was. Stress en overuren alom!
Tip voor jou: Benoem het probleem van je klant. Waarvan ligt hij echt wakker van en wat kun jij daarin betekenen?
Stap 2: De ambities van de klant benoemen:
Om helder te krijgen waar het product in de ogen van klanten aan zou moeten voldoen en wat hij ermee zou willen bereiken, hebben we een gericht klantonderzoek gehouden. Hieruit kwam een hele lijst met eisen die men graag ingevuld zou zien. Omdat het programma al 25 jaar wereldwijd binnen het onderwijs werd gebruikt, was er bijna geen eis te bedenken waaraan het programma niet kon voldoen. We konden dus aan alle wensen en eisen voldoen.
Tip voor jou: Onderzoek en benoem de ambities en de dromen van jouw klant. Wat wil jouw klant dolgraag bereiken? En hoe kun jij hem daarbij helpen met jouw expertise en ervaring? Gebruik deze elementen effectief in je blogartikelen.
Stap 3: Referenties inzetten:
Je kunt natuurlijk zelf hard roepen hoe goed je product is, maar dan krijg je toch een beetje het effect “ Wij van WC-eend adviseren WC-eend.” Beter is het om met referenties te werken. Uit diverse onderzoeken is gebleken dat dit psychologisch gezien een heel sterk effect heeft. Niet voor niets zie je in die Teleshopping programma’s altijd mensen die vertellen hoeveel voordeel zij hebben ondervonden van een bepaald product. En wees eerlijk, ben je daardoor soms ook wel eens in de verleiding gebracht om het product aan te schaffen? Ik wel.
Wij hebben referenties ingezet om aan te onderbouwen wat de voordelen van het roosterprogramma waren. De onderwijsinstellingen die met het programma werkten, waren heel tevreden en zonder meer bereid hiervan te getuigen. En dat werkte bijzonder goed.
Tip voor jou: Vertel in je blogartikelen verhalen over jouw klanten. Vertel waar ze tegenaan liepen en hoe ze dat (met jouw hulp) hebben opgelost. Als je storytelling goed inzet, kun je klanten met verhalen inspireren. En omdat jij ze inspireert, bouw je keihard aan je know like trust factor. Bijna ieder goed gelezen managementboek werkt met verhalen om de theorie tot leven te brengen. Jouw expertise kun je ook toegankelijk maken door je kennis te delen in de vorm van tips, gelardeerd met verhalen.
Stap 4: Timing
Voor veel diensten en producten geldt dat er momenten in het jaar zijn waarop mensen meer dan gewoonlijk openstaan voor een verandering. In het nieuwe jaar en direct na de grote vakantie is er altijd meer drive om te veranderen. In januari zitten de sportscholen altijd vol en na de zomervakantie solliciteren veel mensen naar een nieuwe baan. Wellicht geldt dit ook voor jouw diensten of producten?
Voor de verkoop van de roostersoftware werkte het zeer goed. In januari mailden we de roostermakers vast dat het nu nog mogelijk was om een hele zomer vol roosterellende voorkomen. En in september, met de roosterellende nog vers tussen de oren, stond deze doelgroep ook zeer open voor een andere aanpak.
Tip voor jou: Onderzoek eens of jouw klanten ook een soort seizoenpatroon kennen waarbij ze op bepaalde momenten meer ontvankelijk zijn voor jouw diensten of producten. Vaker dan je in eerste instantie zou denken, blijkt dit het geval te zijn.
Tenslotte: waarom is een blog effectiever dan koude acquisitie en netwerken?
Om zaken met jou te willen doen, moeten mensen jou eerst vertrouwen. Door regelmatig je blogs of je nieuwsbrieven te lezen, of op andere wijze iets van jou te horen/zien, gaan mensen je kennen en waarderen. Dan is de stap om klant te worden voor hen niet zo groot meer.
Slechts een paar maanden nadat ik vanuit De Personal Branding Coach was begonnen met het schrijven van blogartikelen, werd ik uitgenodigd om presentaties en workshops te verzorgen en benaderden klanten mij uit zichzelf. Binnen kort tijd had ik een stevige expertstatus opgebouwd. Ik werd op bijeenkomsten ‘herkend’ door mensen die mijn blog lazen (waar een foto bij staat), maar die ik nog nooit eerder persoonlijk had ontmoet.
Regelmatig krijg ik mails van mensen die met hun personal branding aan de slag willen gaan, om hun bedrijf op de kaart te zetten. Die mails beginnen vaak met de zinsnede:
“Ik heb nu diverse artikelen van jou ontvangen en ik vind je blogs altijd weer heel inspirerend. Jouw laatste blog deed mij beseffen dat ik nu echt met mijn profilering aan de slag wil gaan. Wanneer kunnen we beginnen?”
Jezelf als expert op de kaart zetten door jouw eigen verhaal op effectieve wijze in de markt zetten, daar gaat het om!
Posted by:
