Het is elke keer weer een treurig, maar bekend verhaal, in het land van de startup Ondernemer!
Vol enthousiasme “nothing can stop me”, is de Ondernemer in spe in staat geweest om voor zijn of haar idee een hoeveelheid geld op te halen.
Het zogenaamde eigen kringetje, beter bekend als de FFF gemeenschap, (Family, Friends and Fools) is bereid gevonden om op basis van de (goede) relatie, de Ondernemer te voorzien van middelen, waarmee de aftrap kan worden gedaan!
Wat wij nooit lezen in Ondernemersplannen!…
Met vaak een nog groter enthousiasme, wat overigens een voorwaarde is voor het starten van een Onderneming, gaat de (aspirant) Ondernemer vervolgens aan de slag! De focus volledig op het product, niets kan hem of haar nog stoppen!
Geld is aanwezig, dus we gaan een “top of range” product bouwen!
Totdat die dag, die we gepland hadden om onze 1e klanten te bezoeken en dan blijkt ineens dat we geen geld meer hebben om de brandstoftank te vullen. Vol enthousiasme, de focus volledig op het product, vergeten veel startup Ondernemers, dat uiteindelijk er wel een klant moet zijn die het product van ons wil kopen!
Wat wij Ondernemers dan vaak zien doen is dat zij in allerijl, de investeerdersgemeenschap gaan bellen, of ze nemen met ons contact op of wij hen in contact kunnen brengen met een investeerder. Of op een andere wijze kunnen helpen aan een financiering!
En hoewel dat onze taak is, stellen wij vaak dezelfde vraag, als dat elk ander lid van de investeringsgemeenschap aan de Ondernemer zal gaan stellen;
Hoeveel zijn er al verkocht?…
Je zult begrijpen dat de Ondernemer in dit voorbeeld, na enig gemopper en een heel relaas over allerlei potentiële klanten waarmee gesprekken zijn gevoerd, moet erkennen, dat er niet alleen nog geen één product verkocht is, er loopt zelfs nog geen bestelling, waarop een aanbetaling zou kunnen plaatsvinden. Hiermee zou dan alvast wat geld kunnen worden binnengehaald!
Hoewel wij uiteraard, zogezegd, dat is onze taak, op zoek gaan naar een investeerder, of onderzoeken hoe we op een andere wijze dit project alsnog gefinancierd krijgen, zal in veel investeerderskringen al afscheid zijn genomen van het idee om in deze onderneming te investeren! (We praten dan over de zogenaamde “Proof-of-Concept Marketing)
De Ondernemers die in de “Venture” wereld te horen hebben gekregen, op dit moment hebben wij geen interesse, en hoe velen hebben dat niet, besluiten om dan maar weer terug te gaan, naar de eerder genoemde “FFF” gemeenschap.
Daar aangekomen is de teleurstelling soms nog groter wanneer de Ondernemer ervaart, dat deze groep, hoe behulpzaam zij ook zijn geweest in de 1e “seed” ronde, niet meer mee kunnen doen in een volgende ronde.
Het is daarbij te hopen, dat er bij de 1e ronde investeerders, die begrijpen dat er (nog) meer nodig is, geen onrust ontstaat over of zij ooit nog weer hun 1e inleg terug zullen zien, als de Ondernemer niet verder komt!
Er is meer nodig, dan dat jij denkt nodig te hebben!…
Gelukkig is er geen probleem zo groot, of er kan een oplossing voor worden bedacht. zo ook hiervoor.
Wat je als Ondernemer moet doen, wanneer je de begroting maakt voor de vervaardiging van het product, is een behoorlijk bedrag, volgens onze ervaring 3 x groter dan de meeste Ondernemers begroten, moet meenemen, voor wat we eerder al noemen, “de proof-of-concept marketing”!
Hoewel de prijs voor een product aardig goed begroot kan worden. Tel de kostprijs van de (vervaardiging van) onderdelen, de samenstelling en eventuele nabewerkingen, bij elkaar op, en op dat moment kom je aardig in de buurt van de toekomstige kostprijs van het product. Het daadwerkelijk lanceren van het product is een veel ander verhaal en een over het algemeen moeilijker vast te stellen bedrag.
Een ding is wel zeker na 25 jaar zelfstandig Ondernemerschap; Het duurt altijd langer dan gepland, en het kost altijd meer dan begroot. Een eerder gehoorde vuistegel, het kost 3 x zo veel als begroot en het duurt 3 – 5 x zo lang als gedacht, daar durf ik rustig mijn handtekening onder te zetten! (Zie rekensom hieronder)
Een geniaal product, zonder marketingbudget, is veelal gedoemd te mislukken!…
Elke Onderneming heeft z’n eigen specifieke marketing,- en verkoop aanpak. B2C bedrijven (business to consumer) worden veelal door een goede marketingaanpak gestart en onderhouden. B2B bedrijven (business to business) kennen een proces van een goede verkoop, waarbij klanten, die ook zelf Ondernemer zijn, hun eigen specifieke vragen zullen hebben. Maar ook de aanpak van de verkoop zal hier bepalend zijn. In veel gevallen zal men bestaande partijen moeten verdringen, wat het proces daardoor langer laat duren en ook kostbaarder maakt.
Daarom dien je als Ondernemer vooraf al te bedenken, zeker wanneer je de begroting (voor (de vervaardiging van) het product) aan het opstellen bent; Hoe ga ik de verkoop aanpakken. Ga ik gebruik maken van (weder) verkopers, ga ik mijzelf vooral online presenteren door volop gebruik te maken van social media, ga ik bloggen, ga ik betalen om gevonden te worden in Google, etc., etc. En, uiteraard, wat zijn de kosten van al deze verschillende mogelijkheden.
Daarbij is het voor een investeerder uitermate belangrijk om te zien, dat er (echt) belangstelling is voor je product.
Dus geen verkoop aan enkel aantal partijen die later blijken nauwe relaties met je te onderhouden, maar “real live” klanten die op basis van de toegevoegde waarde van jouw product, overgaan tot het aanschaffen van het product.
Overleg met investeerders, ook over dit punt, lang voordat ze mogelijk gaan inleggen kan jou helpen een idee te krijgen wat zij als “echte” verkoop zien!
Goed voorbeeld doet volgen!…
Recentelijk kwam ik een goed voorbeeld tegen van een e – commerce website. De investeerder had hier aangegeven, wij zouden graag 1000 klanten zien die het product kopen, voordat wij gaan investeren.
Met een gemiddelde conversion rate van 3% voor e – commerce websites (d.i. voortgekomen uit marktonderzoek) leert de Ondernemer, dat minstens 33333 mensen de website moeten bezoeken, nadat het product klaar is om te verkopen.
Wanneer je daarbij besloten hebt om gebruik te gaan maken van de betaalde Google kanalen, dan kun je middels Google Analytics zien wat 1 klik op jouw “keyword” gaat kosten!
Als dit € 1,- is, dan betekent dat je minimaal € 33.333 moet hebben liggen om enkel al deze marketing (verkoop) kosten te kunnen dragen.
Gaan we dan terug naar de eerder genoemde vuistregel, het kost 3 x zo veel al begroot, en het duurt 3 – 5 x zo lang als gepland, dan zouden we alleen voor die marketingkosten € 100.000 ( 3 x € 33.000) kwijt zijn, want we moeten niet vergeten dat we ook nog eens een startup onderneming zijn. Een startup die nog een naam moet opbouwen, waarbij waarschijnlijk de conversion rate lager zal liggen.
Wanneer je deze vuistregel hanteert, dan zul je niet als zoveel startup Ondernemers, je plannen hoeven te onderbreken, of misschien wel de markt gaan missen, doordat jij niet kon leveren, toen de markt bereid was om de producten aan te schaffen!
Je hebt altijd meer nodig, dan denkt nodig te hebben!
Geen idee wat dit allemaal voor jou betekent of heb je moeite om een inschatting te maken van het bedrag wat je nodig hebt? Vindt je het moeilijk om te kunnen onderbouwen voor een investeerder wat je nodig hebt? Neem dan contact met ons op, zodat je met een goed onderbouwd verhaal aanschuift bij een investeerder. Je weet het, je krijgt maar 1 x een kans om jezelf te ………
Veel succes vandaag en in de nieuwe week!
Gerard Hofmeijer is de initiatiefnemer van Ondernemer + Praktijk.
Ondernemer + Praktijk kent de volgende specialismen:
+ (Alternatieve) Financiering van de onderneming
+ Voorbereiding bedrijfsopvolging & overnames
+ Begeleiding bijzondere bedrijfssituaties
Stel je deze informatie op prijs? Spreken de onderwerpen je aan? Wil je deze informatie blijven ontvangen? Laat dan je gegevens achter op https://financieringplus.nl/ en ontvang de nieuwsbrief en e mails met soortgelijke interessante onderwerpen. Met een like op onze facebook-pagina, weten wij dat je ons werk waardeert
