Vrijdagmiddag sprak ik hier in Rijssen op de Koningsborrel een aantal #Ondernemers die recentelijk (weer)een aantal vervelende situaties hadden meegemaakt met een aantal #klanten.
De een had bij 2 grotere opdrachtgevers €170K verloren in een #faillissement, dat betekent dus voor hem 2 jaar voor niks werken, de ander lijkt binnenkort het Ondernemersstokje door te gaan geven, gewoon om dat hij geen zin meer had om ondermeer continue achter zijn geld aan te moeten.
Aan de eerste vroeg ik, maar had je niks in de gaten dan?
Nee, was zijn antwoord, tezamen met meerdere onderaannemers zijn wij er allemaal ingetuind.
De opdrachtgever was jarenlang een stabiel bedrijf hier in de regio, maar zoals we sinds de zomer van 2008 al weten, dat is geen garantie meer!
Het kan gebeuren dat je “totaal verrast” wordt door een (jarenlange) opdrachtgever, aan de andere kant zeg ik, is het een totale verrassing? Ik ken geen situatie dat er geen signalen waren, vraag is, wat doe je met de signalen?
Natuurlijk heb ik achteraf makkelijk praten, ook ik ben er wel eens ingetuind, maar doe je wat met de signalen of willen we toch zo graag de omzet van deze klant?
Maar nu, terug naar “Blij met een nieuwe klant”, op de bestaande klanten kom ik zo terug!
Ik durf te stellen dat wanneer je in een aantal, veelal lage marge sectoren, morgen een nieuwe klant in de deuropening hebt staan, ik praat hier niet over een particulier, dat dit niet klopt! Dan moet er bij jouw een bel gaan rinkelen (Red Flag, hier vaker besproken).
Waarom, in veel lage marge sectoren, denk o.a. aan de bouw en gerelateerde sectoren, zijn momenteel de prijzen wel zo slecht dat niemand bijna hoeft te verwisselen van leverancier. Een eenvoudige vraag, kun je nog wat doen, levert op dat moment voor een opdrachtgever meer op dan een verhuizing naar een ander.
Maar stel, je laat deze partij binnen, wat doe je dan? Ga je dan doodleuk aan de slag, zoals helaas velen doen of ga je eerst eens op onderzoek uit?
Ik snap dat je niet meteen het bedrijf wilt vragen, hoe hun #betalingsgedrag is naar andere #leveranciers, maar daar gaat het toch wel om
Hoe je daar achter komt, terwijl de partij naar buiten goed oogt?
Wanneer het voor jou een onbekende partij is, ondanks dat jullie in dezelfde sector werkzaam zijn, is het tegenwoordig redelijk eenvoudig om via het Internet te achterhalen met wie zij zaken doen.
Andere leveranciers, of medewerkers daarvan hebben nog wel eens de neiging om met medewerkers van een opdrachtgever te linken. Op deze wijze kun je er al “vrij snel” achterkomen wie enkele van zijn andere leveranciers zijn. Niks staat je nu nog in de weg om een aantal van deze partijen, (je hebt nu de namen) te bellen en te vragen hoe zij als opdrachtgever functioneren. Je hoeft niet meteen te vragen naar hun betalingsgedrag, maar de manier waarop ze over deze potentiële klant praten daaruit kun je vaak voldoende halen!
Uiteraard bel je liever niet met een directe #concurrent, zodat deze ook weet dat zijn opdrachtgever jou heeft benaderd, aan de andere kant zeg ik, als het een goed betalende klant is, dan bepaalt de opdrachtgever uiteindelijk zelf wel bij wie hij de opdracht neerlegt en wanneer het betalingsgedrag ronduit slecht is, nou dan laat de potentiële #opdrachtgever maar mooi bij je concurrent blijven!
Iedereen, die de laatste 6 jaar, na de start van de crisis niet onder een steen heeft gelegen, snapt heus wel dat partijen enigszins huiverig zijn om in bepaalde sectoren een nieuwe klant op te pakken. Wanneer hierover dan veel lawaai wordt gemaakt, dat wil zeggen, men wil dat niet, dan is dat de volgende rode vlag en is het goed elkaar een hand te geven.
Dan zijn er nog de zogenaamde “Oost Europa” instinkertjes, die wel bereid zijn een aanbetaling te doen, maar daarna de hoofdsom vergeten te betalen.
Hoe je deze herkend?
Deze zijn vaak bereid om relatief eenvoudig een aanbetaling te doen, dus zeg maar eigenlijk zonder morren, maar daarna, bij de afwikkeling van de hoofdsom zijn ze in geen velden of wegen meer te zien!
Al met al is het dus redelijk goed mogelijk om te achterhalen hoe het betalingsgedrag van een nieuwe klant is. Het kost even tijd, maar 2 jaar voor niks werken, waarmee we het verhaal begonnen, kost nog veel meer tijd!
Maar nu is het geen nieuwe klant, maar een bestaande die anders handelt (betaald) dan anders, de situaties bovenaan beschreven?
Allereerst zeg ik, iedereen in Nederland is na de uitbraak van de crisis in de zomer van 2008, straks in augustus 6 jaar geleden, er wel mee bekend welke sectoren momenteel (nu) nog steeds problemen hebben!
Dat betekent dus nog steeds een verhoogde dijkbewaking en dat zal voorlopig in deze sectoren ook nog wel even zo blijven!
Wanneer zelfs grote partijen in deze sectoren, winst op #winstwaarschuwing moeten afgeven, dan kan het niet zo zijn dat de anderen daarvan geen last hebben.
Die enkele witte raaf is over het algemeen geen shopper!
Kort op de debiteuren zitten, de Nederlandse vertaling van #credit management is dan de enigste oplossing.
Stel voor jezelf een limiet hoe groot het openstaande bedrag bij een klant mag zijn en ga hier heel gedisciplineerd mee om! (Ik weet, standaard wordt er gewerkt met 30 – 60 dagen, vanuit de voorwaarden, maar in bijzondere situaties leert de ervaring dat men gemakkelijker met dagen schuift dan met een bedrag!)
Tussen neus en lippen door laat je dit ook weten aan de klant, dat je gezien de tijd waarin we leven en de sector zo werkt. Zijn reactie hierop spreekt boekdelen. Het beste is een bedrag te nemen, wat uiteraard voor een ieder verschillend is, wat jij aankunt. Zeg, je neemt € 25 K, dan is het ook € 25 K en daarna stop je met werken. Deze bedragen werken echt als een rem, terwijl dagen altijd ruimte laten voor discussie. Je bent dan ook vooraf bekend met je risico!
Ja maar Gerard als ik dat zeg of doe dan kan ik maar beter direct inpakken, want dan hoeven ze mij niet meer! Nou ja, misschien is dat dan ook wel beter. Wat heb je aan omzet die je niet betaald krijgt? Of waarom zou jij de rol van de bank overnemen? En als er op dat moment dan onvoldoende ander werk is dan ben jij een van de eerste die een sanering gaat doorvoeren, beter te vroeg dan te laat!
Omzet heb je nodig, maar dan wel graag betaalde omzet!
Helaas, niet iedereen heeft goede bedoelingen, laat je niet verrassen en wees niet naïef!
Nog een vraag, hoe controleer jij de betalingsmoraal van een nieuwe klant?
Veel succes vandaag
Gerard Hofmeijer
Stel je deze informatie op prijs? Spreken de onderwerpen je aan? Wil je deze informatie blijven ontvangen? Laat dan je gegevens achter op https://financieringplus.nl/ en ontvang de nieuwsbrief en e mails met soortgelijke interessante onderwerpen. Met een like op onze facebook-pagina, weten wij dat je ons werk waardeert
