Storytelling, het vertellen van verhalen, is daarom een geweldig sterk instrument om jouw klanten mee te inspireren. Maar ook om in een presentatie te gebruiken, een concept te pitchen of om een product of dienst mee te verkopen. Zou het niet mooi zijn als je kon leren om verhalen te gebruiken om jouw boodschap zo in te pakken dat je maximaal invloed en effect hebt? Dat kan heel goed. Door de inhoud in de juiste vorm te gieten.
Overtuigen met storytelling
Zelfs een organisatie als Microsoft die computers en software ontwikkelt, maakt heel succesvol gebruik gemaakt van de kracht van storytelling. Zou je wellicht niet verwachten in zo’n technische omgeving. Maar het werkte dermate goed dat Martin Sykes en Niclas Malik, die allebei bij Microsoft werken, er een boek over schreven.
Martin werkt als IT-strateeg, en Niclas als ondernemingsarchitect. Zij moesten vaak hele ingewikkelde software- en technische zaken uitleggen aan hun klanten die dat lastig konden volgen. Ook merkten ze dat het implementeren van nieuwe software vaak gepaard met veel weerstand. Want mensen moeten ermee leren werken. En daar hebben ze meestal niet veel zin in. Ze houden de dingen liever zoals ze het gewend zijn.
Toen zij de kracht van storytelling heel gericht gingen inzetten, werkte dat zo goed dat mensen zelfs de meest complexe concepten en toepassingen makkelijk konden onthouden en toepasten. Ook merkten projectmanagers dat het heel goed inzetbaar was bij de begeleiding van veranderprocessen.
Martin en Niclas ontwikkelden een handig model dat de sleutel is tot het creëren van een aantrekkelijk verhaal met impact. Zij noemden model het CAST. Dit model is door hen getest op honderden werknemers van Microsoft en mensen van andere grote organisaties over de hele wereld.
Vertel, visualiseer en krijg alles voor elkaar
Dag in dag uit zijn ondernemers bezig met het overtuigen van mensen. Mensen warm maken voor een verandering, voorstel of besluit. Het geven van lezingen en presentaties waarbij je mensen graag iets bij wilt brengen. Of simpelweg het overtuigen van klanten om zaken met jou te doen. De vier simpele stappen van het CAST-model kunnen jou helpen om voortaan nog meer impact op je klanten te hebben:
CONTENT
Veel presentaties en verhalen bevatten onnodig veel wollige praat en gaan veel te diep in op de inhoud. Daarbij is het doel ook vaak niet helder. Een handige tip: vat je doel samen in 1 zin die de kern van je verhaal vormt.
Bij het ontwikkelen van je content voor je artikel, je website of je presentatie moet de inhoud ervoor zorgen dat jouw klant of jouw doelgroep meteen begrijpt:
- Waarom je wilt dat ze in actie komen.
- En wat ze moeten doen.
AUDIENCE
Om jouw verhaal op een overtuigende manier te kunnen vertellen, moet je weten wie jouw klant is en hoe hij denkt. Je wilt de mensen aan wie je je verhaal vertelt goed begrijpen, zodat je zeker weet dat je de juiste toon aanslaat. Een paar handige vragen hierbij zijn:
- Wat moeten ze weten?
- Hoe bereik je dat ze reageren zoals jij wilt?
- Welke drijfveren spelen er bij hen die je kunt ‘benutten’?
STORY
Als je de inhoud en je publiek goed in kaart hebt gebracht voor jezelf, kun je je richten op de structuur van het verhaal. Je bent overtuigend omdat je niet simpelweg informatie geeft, maar een verhaal gebruikt, dat aansluit op hun belevingswereld. Dat maakt het voor jouw klant makkelijker om zich met jouw doelen te identificeren. Hij onthoudt bovendien je ideeën eenvoudiger en zal sneller overtuigd raken om in te stemmen met je voorstellen. Leer van Steven Spielberg en breng structuur aan in je verhaal:
“De mensen zijn vergeten hoe ze een verhaal moeten vertellen. Verhalen hebben geen midden of einde meer. Meestal hebben ze een begin dat nooit ophoudt met beginnen.”
TELL
Een goed verhaal kun je nog sterker maken door er een visueel verhaal van te maken. Combineer de woorden met sterke beelden. Veel mensen zijn visueel ingesteld en soms zegt een goed beeld meer dan duizend woorden. Maak daar optimaal gebruik van. De sleutel tot het beïnvloeden van beslissingen is mensen betrokken maken. Het is jouw taak om mensen te helpen visualiseren wat je beschrijft, niet om ze te vertellen wat ze moeten voelen. Als je iets goed beschrijft, volgt het gevoel vanzelf. Bijvoorbeeld: als de werkomstandigheden vreselijk zijn, beschrijf ze dan en zeg niet alleen dat ze vreselijk zijn. Het publiek of je lezer wil de gevoelens begrijpen, zich kunnen inleven en niet slechts het resultaat horen.
Vertel je verhaal en inspireer je klant en wordt een klantenmagneet
Zoals je wellicht wel in mijn blogs hebt gelezen, krijg ik bijna al mijn klanten door het vertellen van verhalen. Dat wil zeggen, ik schrijf mijn blogs, heb inmiddels een trouwe schare lezers en die sturen mijn blogartikelen ook regelmatig door naar bekenden in hun omgeving.
Wil jij ook weten hoe jij jouw (potentiële) klanten kunt verleiden, neem dan vandaag nog contact met mij op om jouw verhaal te maken!
(Saskia is gastschrijver voor Ondernemer + Praktijk Online) Daarnaast is ze actief als Personal Branding Coach; Ik kan je helpen om jezelf op een onderscheidende manier op de kaart te zetten. Zodat jouw klanten zien hoeveel expertise je in huis hebt en voor jou kiezen.