Bedrijfsoverdracht. Tellen tot tien werkt ook hier!…

Gisteren hadden wij een artikel gewijd aan bedrijfsoverdracht, en het moment van kiezen wanneer je als Ondernemer je onderneming te koop aanbied!

Maar stel nu, dat je op dit moment al een paar maanden in gesprek bent met een potentiële koper.
Interesse is er wel, maar de koper weet in jouw beleving absoluut niet van doorpakken!

Is het dan zinvol om deze gesprekken voort te zetten, of doe je er verstandig aan om er dan maar snel een einde aan te maken?

Tellen tot tien werkt, zelfs in overname processen!…

Veel mensen, ook Ondernemers, voeren in hun dagelijkse werkzaamheden diverse onderhandelingen.
De één is daar uiteraard beter in dan de ander.
Toch is de verkoop van de eigen onderneming, dan wel de aankoop van een onderneming, er één van een andere orde!

In beide gevallen lopen de verkoper en de koper best wel regelmatig op elkaar te foeteren.
De één vind dat de koper niet opschiet, terwijl hij zelf het gehele voorjaar en een deel van de zomer achterbleef met het verstrekken van cruciale informatie.

De koper bij ergert zich groen en geel aan het feit dat de verkoper niet reageert op zijn bod en haar het gevoel geeft niet het achterste van de tong te laten zien!

Uiteindelijk hetzelfde belang, maar hoe vind je nu elkaar?…

Voor veel verkoper en kopers is het hun 1^e , maar wellicht ook hun enigste keer en dat laat zich zien aan beide zijden.
De verkoper wil er uit halen wat er in zit!
Als de onderneming tenminste niet te zwaar beschadigd uit de crisis “de Wende” van 2008 is gekomen.

De koper daarentegen heeft ook dat zogenaamde “homerun” gevoel en wil, en dat is zijn goed recht, de onderneming zo goed, en zo goedkoop mogelijk in handen krijgen.

VOOR DE VERKOPER: 

Als verkoper zul je, je moeten beseffen dat, hoe getalenteerd of ervaren een dergelijke manager, aspirant koper ook is, het daadwerkelijk helemaal alleen aan het stuur gaan zitten van een onderneming en het overnemen van een bedrijf met eigen middelen is toch een compleet ander speelveld!

Het daadwerkelijk straks uitgeven van een groot deel van het vrij beschikbare vermogen om een onderneming van iemand anders te kopen is voor velen een enorme stap, wat ik heel goed begrijp!

Want wat veel verkopers daarbij vergeten is, vergeet even diegenen die een onderneming geërfd hebben, al heb je, je ziel en zaligheid gestoken in de opbouw van je onderneming, je hebt het wel met stapjes gedaan!
Daarom ben je nu, waar je nu bent! Met deze omvang van,- en de huidige waarde van je onderneming.

En nu vraag je aan iemand anders, die daar uiteraard wel zelf voor kiest, om even af te rekenen met jou, met behulp van een groot deel van zijn vrij beschikbare privé vermogen. (De banken doen tenslotte bijna niks meer)
Diegene, hoe grondig het onderzoek ook zal zijn, stapt daarbij wel in een voor hem of haar compleet nieuw avontuur!

Dames en heren verkopers, probeer de volgende x, bij de eerst volgende ontmoeting met de a.s. koper daarmee rekening te houden. (Hierover schreven wij al eerder, hier)

Als verkoper moet je er ook rekening mee houden, dat de meeste kopers, op het moment dat ze de onderhandeling ingaan, op scherp staan wat betreft zaken die niet kloppen binnen “hun” aanstaande onderneming.
Als ondernemers weten we allemaal, dat er altijd wel wat speelt, zij het met een klant, of met een medewerker, misschien wel met de lokale overheid.

Voor een koper, die reeds in gedachten ziet dat zijn geld wordt overgemaakt naar de rekening van de notaris, om daarna te worden doorgestuurd naar uw rekening, kan daarbij het gevoel ontstaan dat het geld daarbij regelrecht in het welbekende “putje”verdwijnt. Dit terwijl het idee was om met het geld ook de rekening – courant aan te vullen.

Probeer dus niet de zaken te bagatelliseren, maar ga er op een serieuze wijze mee om!
Een potentiële koper kan ook afhaken en dan kunt u weer van voren af aan beginnen, als er dan nog kandidaten zijn.
(Het reikt voor dit blog te ver, maar er zijn nog een aantal andere situaties waarbij u als verkoper een grotere rol speelt dan u wellicht denkt!)

VOOR DE KOPER;

Hoe ga je om met het feit, dat de verkoper zich nukkig gedraagt en haast wil maken?

Uiteraard wil je graag een goede verstandhouding bewaren met de verkoper.
Echter, je mag van tijd tot tijd best wel even laten weten aan de verkoper, dat het jouw geld is wat een bepaald risico aangaat!
Oordelen over, of geld uitgeven van een ander is altijd heel makkelijk!

Daarnaast moet je, je beseffen dat veel verkopers niet vorige week de gedachte hebben opgepakt om hun bedrijf te verkopen.
Voor sommigen, en dan praat ik nog over de categorie “snelle beslissers” speelde de gedachte van de verkoop van hun onderneming al een aantal maanden Anderen zijn hiermee al een jaar of langer bezig.
Daardoor geven ze jou het gevoel dat ze haast hebben!

Soms is het ook een kwestie dat de verkoper iets moet!
Het kan zijn of de eigen gezondheid, of die van de onderneming die er toe dwingen om die stap te zetten.
En wanneer die stap gezet is, of dat besluit genomen, gaat er bij veel Ondernemers een knop om van voortstuwen naar hold! Misschien niet goed, maar het gebeurt!

Deze on/off positie in het hoofd van een verkoper, beide zijden zijn bekend, zorgt dat de houding verandert, het gedrag verandert!
Ja, sommigen kunnen knap irritant worden, als ze moeten accepteren dat ze het niet langer meer alleen (financieel) kunnen redden!

Daarnaast moet je als koper ook niet vergeten dat, hoewel de verkoper (al) een Ondernemer is en jij dit straks wordt, voor veel van deze mensen het ook de eerste keer is. Een raar gedrag vertonen, zelfs al worden ze bijgestaan door hun adviseur of een intermediair.

Hoe dan ook, ik denk dat het goed is dat beide zijden zich realiseren dat de verkoop,- dan wel de aankoop van een bedrijf voor veel mensen een eenmalige activiteit is. Daarom is het, het beste voor alle partijen is om het geduld te bewaren door eerst nog een keer tot 10 te tellen!

Overweeg jij een bedrijfsoverdracht, dan wel een bedrijf aan te kopen en wil jij dit op een correcte, zoals hierboven beschreven (die vaak het meeste oplevert) wijze doen?

Neem dan contact met ons op voor de juiste voorbereiding, zowel aan de verkoop,- als ook aan de aankoopzijde!

Veel succes met eventuele onderhandelingen!

Posted by: Gerard Hofmeijer, Ondernemer + Praktijk,
Gerard Hofmeijer is de initiatiefnemer van Ondernemer + Praktijk.

P.S. Loop jij ook al een tijd rond met vraag waarop een antwoord moet komen, maar dat wil maar niet lukken, laten we dan vrijblijvend eens een afspraak maken.

Stel je deze informatie op prijs? Spreken de onderwerpen je aan? Wil je deze informatie blijven ontvangen? Laat dan je gegevens achter op https://financieringplus.nl/en ontvang de nieuwsbrief en e mails met soortgelijke interessante onderwerpen. Met een like op onze facebook-pagina, weten wij dat je ons werk waardeert